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(收藏版)坪效、人效…史上最全的开店数据分析和推算公式

一、达标率公式

达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

例1:一月份的业绩指标为50万元,实际完成额为48万元,则一月份的达标率=48万/50万*100%=96%

例2:若一月份的指标为50万,实际完成额为52万,则一月份的达标率=104%

备注:达标率反映的是门店业绩达成的情况及能力。

二、达标率公式

同期业绩增长率=(年\月\周同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100%

例1:某店2013年营业额为450万,2012年业绩为300万,则2013年的年业绩增长率=(450万-300万)/300万*100%=50%

即:相较2012年的业绩,2013年业绩同期增长了50%。

例2:某店2月份的业绩为20万,1月份的业绩为35万,则2月份相较1月份的业绩增长率=(20万-35万)/35万*100%=-43%

即:相较于1月份,2月份的业绩下滑了43%。

备注:同期业绩增长率为正数时,表示业绩上升;为负数时,表示业绩下滑。

三、坪效公式

日坪效=当日营业额/当店的店铺面积

月坪效=当月营业额/当店的店铺面积

例1:某店的营业面积为100平方米,当日营业额为8000元,则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

备注:此指标可以分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售真实情况。

四、人效公式

日人效=日营业额/当日总人数(周、月、年同理可推)

例1:某店某天的营业额为9000元,某店的总人数为9人,则当日人效=9000元/9人=1000元/人

备注:反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。

五、ATV公式

日ATV=日营业额/日客单数(月、年同理可推)

个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数

备注:ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度,与ASP一同反映顾客的消费承受能力。

六、连带销售公式:

日连带率=日销售双数/日客单数(周、月、年同理可推)

例1:某日某店销售件数150双,客单数为75单,则此店连带率=150双/75单=2双/单

备注:此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。

七、ASP公式

日ASP=日营业额/日销售双数

月ASP=月营业额/月销售双数

例1:某店某月销售3000双,营业额为35万元,则此店此月的ASP=35万/3000双=117元/双

备注:ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力,与ATV结合分析,共同反映顾客的承受能力。

八、VIP占比公式

日VIP占比=日VIP消费额/日营业额(周、月、年同理可推)

例1:某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000元,则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

备注:此指标反映的是门店VIP的消费情况,从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度,考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

九、VIP的规律

一般情况下,VIP在45%-55%之间比较好;

这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,门店的服务能力不佳;若是VIP高与数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。

十、无条码率公式

无条码率=月盘点无条码双数/本月销售双数(以两次盘点间的销售数为准)

例1:某店1月份盘点日期为1月20日,2月份盘点日期为2月21日,2月份盘点后发现无条码货品30双,两次盘点间的销售件数为1200双,则此店2月份无条码率=30双/1200双*100%=2.5%

备注:此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。

十一、丢失率公式

月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%

季度、半年度、年度丢失率,只须将上述公式中的时间量替换即可

例1:某店第二季度的销售金额为60万元,4月份丢失金额为8000元,5月份的丢失金额为2000元,6月份的丢失金额为800元,则此店第二季度的丢失率=(8000元+2000元+800元)/60万元*100%=1.8%

备注:丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力;丢失率行业水平在0.6%。

十二、岗位完成率公式

岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%

例1:某店导购的定编人数为6人,测评时,此店导购实际上岗人数为3人,则此店导购这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%

备注:岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况,从侧面反映人才梯队建设的情况。

十三、平均岗位完成率公式

平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数

例1:某店导购之星的岗位完成率为70%,普通导购为60%、搭配师为150%,则此店的平均岗位完成率=(70%+60%+150%)/3=93%

备注:此指标主要是起到标准线的作用,用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上,当店很少用到。

十四、岗位贡献率公式

日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%

周、月、季度、年的岗位贡献率,则须将以上公式的时间量替换即可

例1:某店某日营业额为12000元,此店导购三名,此日三人一共做了5000元,则此店导购的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%

备注:此指标深度反映门店各岗位的实际技能水平。

十五、人均岗位贡献率公式

人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数

例1:某店导购三人,其岗位贡献率为42%,则此店导购人均岗位贡献率=42%/3=14%

备注:人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平。

十六、库存周转比公式

月周转比=月营业额/月平均库存

月平均库存=(期初库存量+期末库存量)/2

例1:某店1月份销售额为40万,1月期初库存金额为16万,期末库存金额为12万,则此店1月的周转率=2*40万/(16万+12万)=2.86

备注:此指标反映门店货品的流动周转速度,反映出货品的畅销情况。

十七、进销比公式

月进销比=月进货金额/销售金额

例1:某店1月份业绩为40万元,进货金额为45万元,则此门店进销比=45万/40万=1.13

备注:进销比反映门店的进货销售情况,理论上进销比等于1最为理想。在现实中,门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大,那么进销比要适当小于1较为理想;如库存量小,则进销比应大于1较为理想。

十八、分类货品销售占比公式

日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%

周、月、季度、年的分类货品销售占比,只须将以上公式的时间量替换即可

例1:某店1月份营业额为40万,其中靴子月销售额为12万,则1月份靴子的销售占比=12万/40万*100%=30%

备注:销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况,从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断;可以了解该地区消费者的消费取向;通过比较本店与其他门店的分类货品销售占比情况,可以得出本店的销售特性,对货品调拨也有好处。

十九、折扣率公式

日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%

月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%

例1:某店某日营业额为8000元,总销售吊牌额为9000元,则此店此日的折扣率=(9000-8000)/9000*100%=11%

备注:折扣率是反映门店折让的情况,直接影响门店的毛利额,是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高,请先别忙着高兴,先要查一下折扣率,若折扣率很高,那就说明门店在做促销,门店的毛利率是很低的,所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。

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